Рынок мерча сжался на 8 % в 2025 году: почему агентству важнее отдача менеджера, чем штат

Штат больше не решает

Последние годы агентства росли простым способом: больше заказов — больше рук. Сжимающийся рынок эту модель ломает. Клиенты режут бюджеты и требуют обосновать каждую позицию в счёте, конкуренция за оставшиеся заказы давит на маржу, а стоимость найма и адаптации новичка продолжает расти.

При этом правду о менеджере собственник обычно узнаёт на испытательном сроке — когда три месяца зарплаты и несколько сорванных заказов уже потрачены. Летом 2026 года мы опросили 173 специалиста и 66 собственников агентств мерча. Результаты неутешительные:

• 76 % собственников признают: формальной системы оценки менеджеров в компании нет;
• 48 % называют главной болью долгий ввод новичков — люди выходят на плановую отдачу к концу сезона, а не к его началу;
• 38 % видят, что опытные менеджеры упёрлись в потолок и не растут годами.

То есть большинство агентств управляют главным производственным активом — компетенциями команды — вслепую.

Сколько стоит слепая зона

Компетенция менеджера в мерче — это не абстрактный «профессионализм», а вполне измеримые деньги, и у каждого блока компетенций — своя цена ошибки. Ошибка в согласовании макета — и тираж уходит в перепечатку за счёт агентства. Неверно выбранная технология нанесения — и заказчик получает брак, а агентство — претензию и возврат. Ошибка в расчёте НДС или в логистике — съеденная маржа сделки, сорванные сроки и штрафы.

Недаром в наших опросах именно цену ошибок менеджера называли главным аргументом 77 % собственников. В растущем рынке эти потери маскировались оборотом. В сжимающемся — они съедают прибыль.

Что делать вместо найма

Ответ, который мы видим у агентств, справляющихся со спадом лучше других, — инвестировать не в штат, а в отдачу имеющейся команды. Практически это три шага.

Первый — измерить. Получить объективную карту пробелов: что каждый менеджер знает и чего не знает по девяти блокам профессии — от технологий нанесения и расчётов до тендеров и логистики. Оценка должна быть независимой и одинаковой для всех, иначе это снова мнение руководителя, а не данные.

Второй — довести. Для реального развития нужен персональный план каждого сотрудника, а не одинаковое обучение всех всему подряд. На платформе МЕРЧ КОМПАС индивидуальный план развития строится персонально для каждого с помощью ИИ — на основании ответов и ошибок конкретного сотрудника: система разбирает, где именно человек ошибся, и собирает маршрут только по его слабым темам. Это замена общим курсам, которые вся команда проходит «для галочки».

Третий — закрепить. Аттестовать готовых специалистов по отраслевому стандарту: так у собственника появляется не «мне кажется», а подтверждённый уровень каждого сотрудника, а у команды — понятный маршрут роста.

Экономика здесь простая: карта пробелов команды обходится примерно в 3,6 тыс. ₽ в год на сотрудника при команде из 20 человек — это дешевле одного испорченного тиража.

Где это берут

Мы сделали МЕРЧ КОМПАС — отраслевую платформу оценки и развития специалистов по мерчу. Собственник подключает кабинет компании, проводит команду через экспресс-тесты по ролям (первый экспресс каждого сотрудника входит в тариф «Команда»), видит карту пробелов и назначает тренировки; готовых записывает на официальную аттестацию с прокторингом.

Про приватность — это первый вопрос, который задают собственники. Балл, за который сотрудник заплатил сам, компания не видит никогда; результатами оплаченных компанией тренировок и аттестаций владеет компания. Без согласия специалиста его балл не видит никто. Мы платформа оценки, а не биржа талантов: ухантить через нас вашу команду не получится.

Рынок минус 8 % в 2025 году — это 5 млрд ₽, которые отрасль не заработала. И это не разовая просадка: по экспертным оценкам самих участников рынка, в 2026 году рынок продолжает падать — на 10–12 %. Повышение производительности труда, которое в агентствах напрямую связано с ростом компетенций команды, становится приоритетной задачей для всей отрасли, а не для отдельных её участников. И у отрасли наконец появился инструмент, который позволяет делать это системно — даже небольшому агентству без HRD и отдела обучения в штате, с годовым бюджетом на развитие персонала от 100 до 200 тысяч рублей. То, что раньше было доступно только крупным игрокам, теперь доступно всем.