Карта профессии: что должен знать менеджер по продажам мерча

Зачем менеджеру карта

Летом 2026 года мы опросили 173 специалиста отрасли. Курсов просили меньше, чем навигации: 41 % не хватает независимой оценки своего уровня, 38 % — понятного плана, что учить дальше. Человек работает пять лет, закрывает сделки, но не может ответить себе на простой вопрос: я уже Middle или мне так кажется.

Карта профессии отвечает на этот вопрос по частям. В стандарте МЕРЧ КОМПАС роль «Менеджер по продажам» состоит из четырёх блоков:

1. Знание продукта и технологии нанесения.
2. Расчёты и финансовая грамотность.
3. Продажи и работа с клиентами.
4. Договоры, документы и претензионная работа.

Первые два блока — общее ядро: их проходят все роли отрасли. Два других — профильные для продавца. Ниже — один заказ, на котором видно, зачем нужен каждый.

Один заказ, пять шагов

Шаг 1. Звонок клиента

Пишет сотрудница HR-отдела ИТ-компании: нужно 300 худи с логотипом к корпоративному событию через три недели, бюджет — 915 000 ₽.

Слабый ход — сразу открыть каталог и выслать подборку. Сильный — сначала задать вопросы. Кто принимает решение: HR, маркетинг или закупки. Для чего худи: подарок на один вечер или вещь, которую будут носить. Жёсткая ли дата. И главный вопрос про деньги: бюджет указан с НДС или без.

Это блок «Продажи и работа с клиентами»: выявление потребностей, роли заказчика, реализуемость сроков. Здесь же решается, что менеджер вправе обещать: три недели в сезон и три недели в тихий месяц — разные сроки.

Шаг 2. Изделие и нанесение

Клиент присылает макет: маленький логотип с тонкими линиями на грудь и крупный рисунок с градиентом на спину. И просит вышивку — «чтобы было солидно».

Менеджер, который знает продукт, видит здесь три развилки ещё до расчёта. Вышивка плохо передаёт мелкий текст и тонкие линии — логотип придётся упрощать или выбирать другую технологию. Градиент на спине подходит не каждому способу печати. А за три недели тираж в 300 штук обычно собирают из готовых изделий со склада, а не шьют на заказ, — значит, выбор цвета и размеров ограничен тем, что есть в наличии.

Это блок «Знание продукта и технологии нанесения»: технологии, ткани, совместимость материала и нанесения, требования к макету. Ошибка на этом шаге не видна в коммерческом предложении. Она становится видна, когда приезжает тираж.

Шаг 3. Цена

На этом шаге начинающие менеджеры чаще всего теряют деньги — и обычно на одном из трёх мест.

НДС. Клиент называет бюджет и не уточняет, входит ли в него налог, а менеджер не переспрашивает. В нашем заказе 915 000 ₽ оказались суммой с НДС: при ставке 22 % на сам заказ остаётся 750 000 ₽. Кто не задал этот вопрос на первом шаге, подберёт изделия на бюджет, которого у клиента нет.

Наценка и маржа. Их путают постоянно, хотя это разные числа: наценку считают от себестоимости, маржу — от цены продажи. Наценка 25 % даёт маржу 20 %, а не 25. Менеджер, который этого не различает, уверен, что выполнил план по марже, хотя не выполнил.

Логистика. В расчёт попадают изделия и нанесение, а доставку вспоминают в последний момент. Срочная перевозка тиража, доставка в несколько адресов, упаковка под транспортировку — каждая такая строка, не учтённая в цене, оплачивается из прибыли агентства. На заказе с небольшим запасом одной ошибки в логистике хватает, чтобы он разом ушёл в убыток.

Это блок «Расчёты и финансовая грамотность»: НДС, наценка и маржа, себестоимость, полная стоимость заказа.

Шаг 4. Договор и спецификация

Цена согласована, клиент торопит: «Запускайте, документы потом». На этом шаге решается, чем закончится шаг пятый.

В спецификации должно быть то, с чем потом можно сравнить готовый тираж: модель и цвет изделия, количество по размерам, технология, место и размер нанесения, цвета, срок. Макет клиент утверждает письменно. Если на изделии стоит чужой товарный знак — например, логотип партнёра события, — нужно понимать, есть ли у клиента право его использовать.

Это блок «Договоры, документы и претензионная работа»: спецификация, закрывающие документы, права на товарные знаки и дизайн.

Шаг 5. Претензия

Тираж доставлен. Через два дня клиент пишет: на 20 худи логотип стоит заметно ниже, чем на остальных, примите меры.

Когда макет и место нанесения утверждены письменно, обеим сторонам проще. Есть общий образец, с которым можно сравнить тираж, и разговор сразу идёт о главном для клиента: как и в какой срок заменить изделия. Когда всё согласовывали по телефону, сначала приходится выяснять, кто что имел в виду, — а клиент в это время ждёт решения.

И снова расчёты. Замена 20 худи — это изделия, нанесение и повторная доставка, которых в цене заказа не было. Сколько это стоит и кто за это платит, менеджеру нужно понимать до разговора с клиентом, а не после.

Здесь работают сразу два блока: договоры и претензии — порядок действий и документы, расчёты — экономика переделки.

Что отличает Middle от Junior

В аттестации грейд роли считается не по одному общему баллу. Нужны и средний балл, и минимум по каждому блоку: для уровня Middle — средний от 60 и каждый блок не ниже 55, для уровня Senior — средний балл от 75 и каждый блок не ниже 70.

Смысл этого правила виден на нашем заказе. Сильный переговорщик, который не знает технологий, продаст тираж, который нельзя произвести. Знаток технологий, который путает наценку с маржой, продаст его себе в убыток. Один слабый блок не закрывается тремя сильными — ни в аттестации, ни в работе.

Отсюда практический вывод: расти быстрее всего получается не там, где вы уже сильны, а в самом слабом блоке.

Как готовиться

• Найдите слабый блок, а не подтверждайте сильный. Продавцы охотно тренируют переговоры и откладывают расчёты и документы. Начните с того, что откладываете.
• Считайте руками. Возьмите три своих последних заказа и посчитайте по каждому наценку и маржу, а потом проверьте, вся ли логистика была в расчёте.
• Перечитайте свою последнюю спецификацию. Можно ли по ней одной, без переписки, доказать, каким должен быть тираж.
• Разберите одну технологию в неделю. На каких материалах работает, чего не может, какой макет ей нужен.
• Вспомните последнюю претензию. Что было зафиксировано письменно, а что осталось на словах, и сколько это стоило.
• Проверьте себя со стороны. Самооценка показывает то, в чём вы уверены. Пробелы она не показывает.

С чего начать

Экспресс-тест по роли — репетиция аттестации: те же четыре блока, по 10 вопросов на блок, всего 40 вопросов. Он стоит 499 ₽, ориентир по времени — 20 минут. В результате — предварительная вилка балла, уровень по каждому блоку и бесплатный разбор по темам, где были ошибки, с тренировкой по каждой. Подробнее — в справке «Что входит в экспресс-тест».

Грейд экспресс не присваивает: официальные Junior, Middle и Senior существуют только по итогам аттестации. Результат теста, который вы оплатили сами, по умолчанию видите только вы — работодателю он становится доступен только с вашего согласия.